戰略與管理

柔佛dt是哪个国家的:從信息到決策:心理偏差中的抉擇

時間:2019-08-16

柔佛dt球员 www.sanxqu.com.cn

(此文根據北京大學光華管理學院張志學教授演講整理,貫穿了心理學發展及心理學在認知和決策領域的重要理論。)

經典管理學理論認為,管理行為包含:計劃、組織、領導、控制。在這個流程中,所有環節的本質,都是基于信息進行決策的過程,因此,可以說管理學就是一個做決策的學問。管理就是決策,然而根植于人性的主觀與非理性,使我們永遠無法保證決策的全然正確。現代心理學的現實意義就在于減少學習過相關理論和知識的人們在決策中可能犯的錯誤。

一、行為決策的偏差

近年來,隨著心理學者們在認知心理學、社會心理學領域所開展的大量研究,人們越來越能夠正確認識到人類的認知局限。我們所認為的“認真思考”、“理性決策”,往往只是我們頭腦中基于認知慣性和經驗歸納法給出的“自動化決策”。

也就是說,我們自以為在進行理性決策,而其實始終只是在自己的認知框架中騰挪而已,因此出現了心理學和理性決策交織的行為決策學。

舉個例子:假設現在是高校畢業的季節,在畢業前夕,應屆生李靖收到三個公司的Offer,從工資、職位、前景、所在城市等幾個指標綜合評估,三個工作難分伯仲。一個理性決策的過程,是先梳理各個變量,然后找到決策的標準,并為這個決策定義一個邊界和解決目標;進而,為各個標準分配權重,找到若干方案,確定每個方案發生的概率 并評估各種方案與決策的終極目標之間的相關度,最終選擇最符合目標的那個方案。這是我們基于數理邏輯的理性決策過程。

理性決策的前提條件是什么呢?首先對要解決的問題或目標非常清晰。上面這個案例中,問題并不復雜,說到底是職業選擇,但現實中我們有時連問題本身的性質和邊界都無從判斷。第二,就算能夠清晰界定問題,人的認知能力如何窮盡所有的選擇及判斷其發生的概率呢?第三,究竟有哪些決策偏好、偏好將如何隨其它條件和變量變動,以及為主觀偏好確定客觀價值,這些都是不確定的。

當代心理學的研究同樣說明了這樣的決策窘境。芝加哥大學的奚愷元教授從事了這樣一項經典研究:假如你是音樂專業的學生,在二手書店買一本有關音樂的詞典,預算大概10-50美元之間。現在有兩本同年出版的詞典,第一本收錄詞條一萬,幾乎全新;第二本收錄有詞條兩萬,除封面撕破了以外,也幾乎全新。你會給哪一本詞典報價更多?

基于這個信息充分的條件,理性決策者往往會選第二本詞典。但倘若對場景稍作調整,使一半人到書店只看到第一本詞典,而另一半人到書店的時候只看到第二本,并各自基于面前的書報價。結果人們反而給詞條數量較少的第一本詞典出價更高。

由于你不知道通常一本音樂詞典究竟包含多少詞條,因此一旦條件變化,決策的焦點便不由自主地變成了封面,因為封面的新舊是可以判斷的,而詞典的工具性本身反而被輕視了。由此產生了偏好的反轉,在第一種條件下,人們對第二本詞典更加偏好;而在第二種條件下,對第一本詞典更加偏好。

人們基于自己是否有能力評估詞典的特征來進行判斷,這也是產生決策偏差的主要原因,即可評估性偏差。我們受限于認知能力,忽視了“詞條”這個無法判斷的重要因素,轉向了一個很不重要的因素,抓住了芝麻,丟掉了西瓜。

奚愷元教授還有一項研究進一步說明了人們在不同評估條件下的決策模式。比如,你喜歡寫詩,出版社將你的詩結集出版。發行第一天,某家書店反饋的消息是一本沒賣出去,或者賣了80本、160本、240本,請你想想在每一種條件下你的情緒體驗。首先將四種條件依次告知同一個人,此時隨著賣出去的冊數增加,這個人的情緒會越來越好。改變條件,根據先前買詞典的邏輯,讓1/4的人得知一本沒有賣出去,剩余三組條件下每個人分別得知賣出了80、160、240本,每一個人只知道自己的條件而不知道其他人條件,再將這些人在每一種條件下的情緒體驗連成線。有趣的是,一冊沒賣出去和賣出80冊的兩組的情緒差別很大,一旦賣出去80本之后,得知賣出80、160、240本所產生的快樂基本沒有差別。

這個結果對我們的生活頗有啟發意義,不幸福是比出來的,錨定效應和框架效應,深深地根植在我們的認知當中,令我們失去客觀和理性。很多人住在80平方米的房子里,憧憬著周圍的人住的160平方米、240平方米的大房子:我才住80平方米,要是住著160平方米的房子該有多么幸福;同樣,住著160平方米房子的人也在羨慕住進240平方米的人。每個住著房子的人都在羨慕住著更大房子的人,心存缺憾或充滿焦慮感。但事實上,有80平方米的房子可住,其實比沒有房子時幸福得多了,好好享受已經擁有的事物也挺好。人的不幸福,就在于想要的太多,卻沒有好好體驗和享受自己當前的狀態。這一點在人類幸福和員工激勵上同樣適用。

二、心理學的發展

當我們探討行為決策這個話題,首先應回溯心理的本源。

1879年,馮特將心理學從萊比錫大學的哲學系當中獨立出來,被譽為近代心理第一人,他為心理學研究開辟了兩條道路。其一,用物理學的辦法來研究心理學范疇下人的簡單行為,稱作生理心理學,又叫心理物理學;但人是很復雜的,于人的自然屬性外,他沿著人類的社會屬性,又開發了民族心理學,用思辨的方法理解種族、語言等對人類的影響。

此后出現了弗洛伊德。根據其人格結構論,人同時具備本我、自我與超我三部分。本我即無意識的、原始的自己,本我驅使人們以快樂原則做事。倘若人人都以快樂原則做事,社會就亂套了,因此人們還要考慮到周圍的人,這叫超我。超我代表著道德原則,對快樂原則進行制約。夾在中間的是自我,自我遵循現實原則做事。

在弗洛伊德看來,人的本性是要追求快樂,但超我卻拼命壓制本我表達自己的本能和沖動,令人想起自己過去做的某些事情便感到羞愧、內疚、焦慮,于是產生了防御機制,讓自己盡量不要向過去已經發生的那些不好的事情,慢慢也就忘掉了,這就是無意識產生的緣由。不過,人們睡著了的時候超我也休息了,缺乏超過的壓制,本我又蠢蠢欲動了。所以,在夢中本我的沖動重新覺醒。這就是“夢的解析”中理論的來源。

不過,弗洛伊德試圖用他的一套邏輯來解釋人類歷史的進展,比如他聲稱希特勒發動戰爭緣于他本我中的戀母情結,于是將父親看成情敵,進而產生弒父情結,而引來超我代表的道德壓制。一般人面臨這種沖突,要么只能向內訴諸于愛情故事小說的創作或極端的自殺,或向外發動戰爭。希特勒選擇了后者。然而,史學家考察希特勒的成長歷史,發現弗洛伊德說的簡直是無稽之談,心理史學逐漸式微。隨著弗洛伊德理論的衰退,行為主義登場。

在行為主義者看來,人類所有的行為都是由眾多反應構成的,反應是可以觀測的。而人的反應源于對外界刺激的應對。如狗看見肉塊流口水,這是狗的本能,分泌唾液是非條件反射。巴甫洛夫基于此提出經典性條件反射理論,在每次給肉塊前都搖鈴鐺,使狗知道,凡是搖鈴鐺就有肉吃了,于是只搖鈴鐺狗也流口水。

經典性條件反射對于人類的復雜行為的解釋力是有限的。為了有效解釋人類行為,斯金納進一步提出了操作性條件反射。他設計了一個鴿籠,在鴿子踏上籠子底部的某根棍后會獲得從外部滾進來的食物。鴿子在籠中來回走,無意中碰到了那根棍,得到食物。無意中往復幾次,鴿子明白了踩某根棍就有吃的,于是不斷地踩這根棍,以獲得更多的食物。鴿子獲得的食物是靠自己按壓那根棍而獲得的,不同于巴甫洛夫實驗中被動的狗。鴿子的行為被界定為操作性條件反射。至此,這個理論已經接近了經濟學中的激勵,人為財死,鳥為食亡。鴿子知道了按壓哪根棍就能得到食物,便不斷踩壓。當初被放進籠子里時,哪怕是懶惰的鴿子,在籠子中掌握機關之后也會變得勤奮起來,這就是制度設計。

精神分析進行證據不可檢驗的推測,行為主義將一切不可見的事物都置于心理學范疇之外,格式塔心理學綜合了二者。格式塔心理學強調經驗和行為的整體性,認為整體不等于并且大于部分之和,主張人在面對現實的事物時存在人體的直覺,并主觀上對事物進行延伸和加工。

此后計算機興起,受其啟發,認知主義心理學將人看作是信息加工系統,認知就是信息加工的過程,包括感覺輸入的編碼、貯存和提取的全過程。人的本質就是通過眼、耳、鼻、舌、身接收外界信息,再對信息加工做出決策判斷和行為。至此,認知心理學榮光登場,完成了對心理學的徹底改造和整合,認知主義一統當代心理學的江湖。

三、知覺的偏差

在認知心理學看來,問題的解決首先源于社會生活中的現實,隨后人的知覺對現實進行信息判斷和解釋,再做決策,最后采取行動。真正影響心理決策的,是知覺的現實而非現實本身。

但從環境到認知對象,再到知覺者,影響知覺的因素極多。自我實現預言闡釋了主觀事物可能最終成為客觀事物。例如我們對某人有了第一印象,便會傾向于尋找與這一判斷吻合的信息,使得最初的印象得到加強,假的也可能變成真的。這其中存在證實性偏差,即人類總是尋找一些支持自身結論的信息,而不會反過來。

1960年代末期兩個教授去一所小學測量學生的智商,測完后沒有把真實結果告訴孩子或老師,而是在每個班級隨機選取十來個人,告訴老師測驗表明這些孩子將來最有前途。一年以后回訪時發現,一年前被隨機選出來的孩子,不僅成績比其他的孩子好,智商也比平均增長得更多。這個發現后來就被廣為傳頌的教育心理學中著名的皮格馬利翁效應。老師受到心理學家暗示后又將暗示傳遞給了學生,學生接到暗示之后默默努力,最后變得很好。

金融領域用Black-Scholes公式預測期權交易。根據學者的考查,1976年,這個公式引進之初,準確率在40%左右,但六個月后準確率提升至98%。隨著公式的推廣,期權交易員在報價前都先套入公式試驗,不適用就調,于是結果慢慢也就變成公式預言的結果。

經濟學家提出理性人假設,但由于人類存在認知偏差,心理學家意識到人是非理性的。于是赫伯特·西蒙提出有限理性理論,認為決策者不能掌握完整的信息,并受到現實環境條件的約束,往往只挑選出滿意的而非最佳的解決問題的方法。

在西蒙之后,人們提出加工信息存在兩種方式,一是信息充分條件下的系統加工,二是在條件不允許時對信息的進行粗略分析的啟發式加工。類似地,人類的思考系統也同樣存在依靠直覺的第一系統與有邏輯的第二系統,人不可能像計算機那樣對信息進行加工,而是依靠過去解決類似問題時總結出的規律來應對,從而不需深思熟慮,在應對多種事物時,人們更傾向于依賴第一系統。例如購買球拍和球一共花110元,球拍比球貴100元,球是多少錢?回答10元,是直覺,而5元才是經過推理的正確答案。

心理學研究安排六個人觀察另外兩個人談話,談的話題是事先設好的,而且將A、B兩人的談話內容對半分配。談話完畢后,問6名觀察者A、B兩人多大程度上支配了談話?座位面對著A的人答A,面對著B的人答B。

由于相向而坐,觀察者接收到的信息自然包括更多的表情、動作,人們就更容易回憶起對面的談話者??傻瞇云舴⑹狡鍆岢魷衷詡ㄐ攔樂?,由于存在近因效應,由于記憶清楚,距離績效評估越近的業績表現比以往的業績表現對評估結果的影響更大。

錨定效應同樣帶來偏差。問第一組時:上海金茂大廈比300米高還是低?問第二組時則將數字改為600米,答完高低之后,再要求他們估計上海金茂大廈的準確高度,兩組回答之間相差將近200米,錨點的不同導致數字差別很大。

偏好也同樣不準確。在肯定得到五千元和50%的概率得到一萬元之中,多數人選擇前者;而將問題轉化為肯定丟掉五千元和50%的概率丟掉一萬元時,答案則相反。現代經濟學已證實,人類在有好事的時候希望確定,有壞事的時候敢于冒險。心理學家在80年代經過大量的研究發現,失去一百元產生的不快,遠高于獲得一百元的快樂。

由于失和得造成的心理情感不同,決策會受到問題表述形式的影響。這在心理學界稱為框定效應。例如退稅的本意是促進消費,但人會選擇將75%的退稅存起來不消費,因為在他們看來,這是賬戶里理所當然的一筆收入。而變換說法,將“退稅”說成“獎金”后,人會選擇將87%的獎金花掉。

這些理論導致人們形成稟賦效應:人們更愿意持有自己已經擁有的東西,而不愿用它交換另一個可能更好的替代物。將等價的咖啡杯與鋼筆各自分給一半人,根據此前的調查,人們對這兩者的偏好近似,然而在允許隨便交換的情境下,很少有人愿意交換。人們普遍認為自己手中的東西比他人的更有價值。

四、啟示

單純積累經驗和專長并不能決策,正確決策首先要有批判性思考的能力,檢查經驗獲取的環境與當前環境之間的關系,消除決策誤區。其次,我們做事時要學會停下來反思,持續監控你在決策整個過程當中的感受,減少判斷偏差。其三,要對不同的案例進行類比推論,尋找共同規律。其四,旁觀者清,可以整合更多信息,參考局外人的觀點可以減少偏差。最后,在這個年代獲得信息更容易了,采用統計技術可能避免無關的決策。

有人問智者:“智慧從哪兒來?”智者答:”來自正確的判斷”。又追問:“正確的判斷從哪兒來?”智者又答:“經驗”?!熬櫬幽睦錮??”“來自錯誤的判斷?!痹諼業目翁蒙轄芯霾吡廢笆?,對錯沒有太大關系。錯得越多,將會學得越多,今后在決策中更可能減少犯錯的概率。

張志學,北京大學光華管理學院組織與戰略管理系教授、行為科學研究中心主任。在香港大學獲得社會心理學博士。曾任北京師范大學心理系講師,香港理工大學研究員,美國西北大學凱洛格管理學院訪問學者,美國伊里諾依大學Freeman訪問學者和瑞典斯德哥爾摩大學訪問教授。2009年國家自然科學基金杰出青年科學基金獲得者。現任國際學術組織International Association for Chinese Management Research(中國管理研究國際學會)當選主席、2020年學會主席。研究領域包括企業領導與文化、談判與沖突處理、團隊過程等。

分享

?2017 北京大學光華管理學院 版權所有    京ICP備05065075-1